گزارش کارآموزی مدیریت فروش در کارخانه لوازم خانگی پارس 42ص
فصل دوم – فروش ، بازاریابی و روش های توزیع محصول ( تعاریف )
تعریف توزیع و کانالهای توزیع
توزیع: یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.
کانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.
نقش کانالهای توزیع
یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها
_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده
_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع
_ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی
_ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی
سطوح کانالهای توزیع
تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.
کانال "سطح صفر" که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال "سطح یک" شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال "سطح دو" دارای دو واسطه و کانال "سطح سه" دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.
استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع
یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح است:
1. توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.
2. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.
3. توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.
پیشگفتار
فصل اول - معرفی شرکت
تاریخچه شرکت لوازم خانگی پارس
موقعیت جغرافیایی :
نیروی انسانی شاغل در شرکت :
سیستم اطلاعاتی شرکت :
سیستم اطلاعاتی مربوط به فرایند عملیات :
فصل دوم - فروش و بازاریابی
تعریف توزیع و کانالهای توزیع
نقش کانالهای توزیع
سطوح کانالهای توزیع
استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع
مراحل طراحی کانالهای توزیع
مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:
عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع
فصل سوم - بررسی روشهای بهینه برای بهبود فروش و توزیع محصولات
کاهش اشتباهات رایج در تبلیغات کارخانه :
۱) تلاش برای دستیابی به هدف‌های لحظه‌ای و خشنودی‌های مقطعی
۲) سعی در جذب هر چه بیشتر مردم بدون توجه به برآیند منافع حاصله
۳) ادعای صاحبان کسب و کار مبنی بر وقوف کامل بر همهء آنچه باید دانست
۴) ادعاهای تکراری و بی‌اساس
۵) استفادهء نامناسب از رسانه‌های غیرنافذ و محرک
۶) تولید آگهی- به جای طرح‌ریزی مبارزهء تبلیغاتی
۷) بها دادن بیش از اندازه -به هدف‌گذاری‌های کیفی
۸) تولید زیاد آگهی بدون توجه- به بازتاب‌های ترغیبی و اقناعی
۹) اشتباه‌گرفتن واکنش مخاطبان- با نتایج تبلیغات
۱۰) بازاریابی براساس موقعیت‌ها و مناسبت‌های ویژه
استفاده از فناوری های نوین تبلیغاتی در فروش محصولات کارخانه :
ویژگی های تبلیغات نوین الکترونیکی کارخانه
اشکال نوین تبلیغات
تجارت الکترونیک
قابلیت های دفتر کار مجازی
امکانات عمومی پایگاه اطلاع‌رسانی
بازاریابی الکترونیکی
بازاریابی گوشه به عنوان استراتژی رقابتی
تعریف بازار گوشه
نتایج برخی تحقیقات
بازاریابی کوتاه و بلند مدت
بازاریابی کوتاه مدت آنلاین
تخفیف دادن
تبلیغات
بازاریابی بلند مدت آنلاین
روابط عمومی الکترونیک و ده ها مزیت
مزیت های مجلات الکترونیک
فصل چهارم - نتیجه گیری
نتیجه گیری
گزارش کارآموزی مدیریت فروش در کارخانه لوازم خانگی پارس