دانلود مقاله تاریخچه چاپ درایران

اختصاصی از فی موو دانلود مقاله تاریخچه چاپ درایران دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

تاریخچه چاپ سنگی در ایران
چاپ سنگی یا لیتوگرافی نیز برای نخستین بار چون چاپ سربی در تبریز دایر شد . استاد سعید نفیسی در همان مقاله چاپ مصور در ایران می نویسد، چاپ سنگی در ایران نخست در تبری دایر و عباس میرزا نایب السلطنه محمدصالح شیرازی که به میرزا صالح تبریزی معروف بوده به روسیه برای فراگرفتن هنرهای جدیده می فرستد. نامبرده با خود دستگاه چاپ سنگی به تبریز آورد و از نخستین کتاب های سنگی، قرآنی است که در سال ۱۲۵۰ ق. و زادالمعاد که در سال ۱۲۵۱ ق. بیرون آمده و چاپخانه سنگی تهران نیز ده سال بعد در سال ۱۲۶۰ قمری دایر شده و نخستین کتاب آن حدیقةالشیعه تألیف ملااحمد اردبیلی است . بنابراین برطبق اسناد و مدارک موجود کتاب های سربی، می توان گفت چاپخانه سربی ۱۷ سال قبل از چاپخانه سنگی در ایران تاسیس شده است .رواج چاپ سنگی ۲۲ سال طول کشید.

تاریخچه چاپ سربی در ایران
در سال ۱۲۹۰ قمری ناصرالدین شاه در سفر خود به فرنگ از استانبول یک دستگاه چاپخانه سربی با حروف عربی و لاتین به قیمت پانصد لیره عثمانی خریده و دستگاه مزبور را با یک نفر حروف چین راهی طهران کرد _در مقاله چاپخانه و روزنامه در ایران درباره سرنوشت این چاپخانه بعد از رسیدن به تهران ادامه می دهد . . .ولی در طهران اهمال شده و در بوته تعویق ماند تا آنکه درسال ۱۲۹۲ بارون نرمان اجازه نشر روزنامه فرانسوی به اسم پاتری (وطن) تحصیل کرده و چرخ مطبعه را تعمیر و حروف را صاف کرده و به کار انداخت.
چاپ روی لباس
اگه منظورت چاپ دستی هست یعنی خودت روش چاپ کنی بهترین روش چاپ سیلک هست و با رنگ مخصوص پارچه روی لباس چاپ کنی البته ناگفته نمونه استفاده از این چاپ نیاز به تجربه داره یعنی حداقل چند هفته طول میکشه تا شما به نتیجه دلخواه برسی.
چاپ سیلیک
چاپ سیلک دستگاه نیست یه شیوه چاپی است که بیشتر برای چاپ روی پارچه استفاده میشه
البته کار به وسیله شابلون انجام میشه که از توی روزنه های اون که در کنار هم به شکل یک طرح است رنگ عبور میکنه و طرح روی پارچه چاپ میشه... و برای چاپ هر رنگ پارچه یک شابلون خاص اون باید طراحی بشه (امیدوارم منظورم رو فهمیده باشی) در کل پیچیدگی خاصی نداره
البته دستگاههای شابلون اتوماتیک وجود داره که این کارها رو به صورت اتومات انجام میده . البته اون چیزی که اکثر جاها رایج است کار با شابلون دستی هست.
در مورد قیمت هم ارزونترین نوع چاپ هستش (به دلیل سادگی و فراوانی مراکز چاپ سیلک) و بستگی به تعداد رنگ و نوع رنگ داره....
در مورد کیفیت هم برای کارهای ساده و بدون ترام(طیف رنگ متغییر) مناسب است
و مشکل این نوع چاپ ثابت بودن آن است که باید سعی شود از موادی استفاده شود که بیشترین ماندگاری را دارا باشد.
این هم توضیح چاپ سیلک
چاپ سیلکاسکرین یا «چاپ سیلک» روشی برای چاپ تصویر است. در این روش از پارچه با توری با سوراخهای بسیار ریز استفاده میشود. توری در قابی ثابت میشود. تصویر مورد نظر روی این توری نقش میشود. سپس بخشهایی از تصویر که نباید رنگ بخورد با مادهای مسدود کننده مانند موم پوشیده میشود. این قاب توری را در این حالت شابلون یا کلیشه مینامند. سپس مرکب چاپ یا رنگ را با فشار کاردک یا غلطک به سطح چاپ شونده منتقل میکنند. رنگ یا مرکب فقط از بخشهایی که مسدود نشده یه کاغذ یا سطح چاپ شونده منتقل میشود و تصویر روی آن ظاهر میگردد.
با این روش میتوان بر روی مواد مختلف چاپ های تکرنگ یا چندرنگ صورت داد. با سیلکاسکرین میتوان روی انواع مواد مانند پارچه و چینی و سرامیک و فلز و غیره تصویر چاپ کرد. با چاپ سیلک میتوان روی اجسام با شکلهای مدور و غیر مسطح نیز چاپ نمود که از این نظر در بین روشهای چاپی منحصر به فرد است. این نوع چاپ برای چاپ تبلیغی بر روی اشیای گوناگون مثل تقویم و سررسید و لیوان و کاغذ بکار می رود.
چاپ سیلک سابقهای چند هزار ساله دارد و گفته میشود که در ژاپن اختراع شده است.
بعد بگم شما میتونی به سه مدل این کار را بکنی روش اول که کم خرج تره شما باید توری را تهیه کنید و به چهار چوب بزنید و طرح مورد نظر خودتون را با کاغذ یا موقا در بیارید و بزاریر رو طوری بعد از کشیدن یک بار رنگ کاغذ یا مقوا به طوری میچسبه و حدود 20 تا چاپ اگه جنس مقواش خوب باشه جواب میده
روش دوم اینه که شما لاک مخصوص این کار را بخری و با اون سوراخ های طوری را پر کنی تا به طرح مورد نظرت برسی این کار تعداد زیادی کار را جواب میده یعنی میشه خیلی تکثیر کرد ازش و بعد از تموم شدن با تینر و آب لاک را از طوری از ین می برید
روش سوم پر هزینه ترین اما دقیق ترین هست اینه که شما کل طوری را با لاک پر میکنید و بعد لاک حساس به نور را در تاریکی به اون میزنید و طرح را روی کاغذ کالک میکشین و میزارین رو میز نور چهار چوب هم روی میز نور قرار میدین و میز نور را روشن میکنین برای مدت چند دقیقه بعد توری را می شورین و طرح مورد نظر شما روی اون افتاده البته بگم که طرح حتما باید نقطه نقطه باشه تا نتیجه خوبی بگیرین
قیمت توری ها هم متفاوت هست از 10 بگیر تا 200 هزار تومن بسته به نوع کیفیت و عمرشون چهار چوب هم که باید سفارش بدی برات نجار بسازه اومید وارم جواب کامل داده باشم.
استاد محیط طباطبائی در مقاله چاپ سربی و سنگی ذکر می کند
تا بازگشت ناصرالدین شاه از سفر اول اروپا کسی در صدد احیای صنعت چاپ سربی برنیامد چاپخانه سربی جدید عهد ناصری را هم که برای چاپ روزنامه سربی ایران آورده بودند به زودی شکست و از کار افتاد و بار دیگر این کار تا سفر مضفرالدین شاه به فرنگ و خرید چاپخانه موسوم به شاهنشاهی موقوف ماند
آقای حسین محبوبی اردکانی در کتاب تاریخ مؤسسات تمدنی جدید در ایران مطالبی چون دو مقاله دیگر می گوید و در دنباله آن می افزاید . . .
. . . چاپخانه سربی و آخرین بار در حدود سال ۱۲۹۶ قمری در تهران دایر و س از مدتی تعطیل شد و آخرین بار در حدود سال ۱۳۱۴ قمری چاپخانه سربی در تهران تاسیس گشت و دنباله آن تا امروز ادامه یافت.
اندازه و قطع کتاب های چاپ سنگی بسته به اندازة کاغذ هایی بود که برای این منظور در نظر گرفته می شد.
به طور کل می‌توان قطع این گونه کتاب ها را بر اساس جدول زیر تقسیم بندی نمود:
بازو بندی اندازه (تقریباً :۳۰۲۰ میلیمتر) بغلی اندازه تقریباً: (۴۰۶۰ میلیمتر)
جانمازی اندازه (تقریباً: ۷۰۱۲۰ میلیمتر) حمایلی اندازه (تقریباً: ۷۰۱۲۰ میلیمتر، که در زیر لباس به صورت حمایل آویزان می‌شد)
رقعی اندازه (تقریباً: ۱۶۰۲۲۰ میلیمتر) وزیری کوچک اندازه(تقریباً: ۱۶۰۲۲۰ میلیمتر)
وزیری اندازه (تقریباً: ۱۶۰۲۴۰ میلیمتر) وزیری بزرگ اندازه (تقریباً: ۲۰۰۳۰۰ میلیمتر)
سلطانی اندازه (تقریباً: ۳۰۰۴۰۰ میلیمتر) رحلی کوچک اندازه(تقریباً: ۲۵۰۴۰۰ میلیمتر)
رحلی بزرگ اندازه(تقریباً: ۳۵۰۶۰۰ میلیمتر) رحلی اندازه(تقریباً: ۳۰۰۵۰۰ میلیمتر)
خشتی (طول و عرض کتاب در اندازة مساوی(
دلایل برتری چاپ سنگی بر چاپ سربی
۱/ کمتر بودن اشتباه در چاپ سنگی،
۲/ هزینة کم و سهولت کار با چاپ سنگی،
۳/ استفاده از لوازم و ادوات داخلی (در حالی که چاپخانه های سربی نیاز به ابزار و ادوات وارداتی داشتند
۴/ رواج خـوشنـویـسی به عـنوان یکی از هنرهای بزرگ ملی ایران و دیگر ممالـک
اسـلامی (موردی که بـا رواج چـاپ سـربـی در حال از بین رفتن بود، و از این رو به
چاپ سنگی اهمیت بیشتری داده می شد.)
۵/ تأکید بر انتشار کتاب های دینی، احادیث، اخبار و ادعیه، و … که با چاپ سنگی بهتر از کار در می آمد.
روش کار در چاپ سنگی ،چاپچی های ایران
ابتدا مطالب یا تصاویر مورد نظر با مرکب مخصوص روی کاغذهای مشمع مخصوصی که زرد رنگ بود نوشته می شد. بعد به مدت ۲۴ ساعت در داخل آب نگه داشته می شد و سپس روی سنگ مخصوص که قبلاً ساییده شده و حرارت گرفته و داغ شده بود برگردانیده می شد تا خطوط به روی سنگ انتقال یابند. سپس بر روی سنگ اسید نیتریک ریخته می شد تا محل خالی سنگ (یعنی اطراف نوشته ها) به اندازة یک میلیمتر حل شود و نوشته های روی سنگ به صورت برجسته نمایان گردد.
سپس با غلتک، مرکب بر روی سنگ نقش می بست و با فشار یکسان و یکنواخت سنگ بر روی کاغذ، عمل چاپ صورت می گرفت.
برای آن که در هنگام چاپ، مرکب چاپ اطراف نوشته ها و خط ها را نگیرد از مخلوطی از آب و اسید و محلول صمغ عربی استفاده می شد. استادکار با قلم، جاهای خوب گرفته‌نشده را اصلاح می کرد و به آن صمغ می زد تا برجسته شود. بعد از محکم کردن سنگ با تسمه بر روی ماشین چاپ، کارگر مرکب‌زن با یک غلتک، مرکب را آهسته روی لوح می مالید. کارگر دیگری به نام کاغذگذار، ورق را با احتیاط روی سنگ می‌گذاشت. چرم گذار با ورقه ای از چرم ضخیم روی کاغذ را می پوشاند. این کار سبب می شد فشار وارد بر تمام سطوح کاغذ، یکسان باشد. دو نفر غلتک‌کش با حرکت غلتک و با یک فشار عمودی، عمل چاپ را انجام می دادند. کاغذ بردار، کاغذ چاپ‌شده را بر می‌داشت و لایه‌گذار، یک لایه میان ورقه های چاپ‌شده می گذاشت تا کاغذهای چاپ شده زودتر خشک شوند.
ماشین قادر بود ساعتی ۲۰۰ برگ چاپ کند و با هر سنگ هفتصد برگ چاپ می‌شد. در پایان، سنگ ساب‌ها سنگی را که یک بار از آن استفاده شده بود، از چاپ درمی آوردند، آن را گرم می کردند و سپس با یک سمبادة زبر به اندازة کف دست، آنقدر روی سنگ می ساییدن تا نوشته ها کاملاً پاک شود. بعد از آن با اسید رقیق، آن رامی شستند تا برای مرحلة بعدی که شامل نوشتن، تیزابکاری و… است آماده باشد
اما درمورد چاپ سنگی
:یکی از قدیمی ترین انواع چاپ روش سنگی هست . این نوع چاپ بیشترجهت چاپ کتاب مورد استفاده قرار میگرفت
در این نوع چاپ ابتدا نقوش ویا متن به وسیله مرکب مخصوصی که از دوده،روغن پخته معمولا پی ، موم و سقز تهیه شده بود روی یک کاغذضدآب کشیده ویا نوشته می شد . این کاغذ را برای مدتی ( یک تا دو شبا نه روز ) در اب نگاه می داشتند تا نرم بشه بعد انرا بصورت صاف روی سنگ آهکی صاف سائیده شده قرار داده و حرارت می دادند تا نقوش به منافذ سنگ انتقال پیدا کند، وقتی که روی سنگ مرکبی میشد(یعنی مرکب کاملا منافذ بسیارریز سنگ رو پرمیکرد) روی سنگ رو تیزاب (اسید) میزدند(باصطلاح آماده ش میکردند) تا حروف روی سنگ به اندازه یک میلیمتر ( در اثر حل شدن سطح سنگ در تیزاب ) برجستگی پیدا کند ومابقی سنگ فرورفته بشه . بعد از اینکه فرورفتگی لازم ایجاد شد با استفاده از نورد یا غلتک سطح سنگ رو مرکبی میکردندسپس کاغذ را روی سنگی که حالا تبدیل به کلیشه شده قرار میادند وبوسیله ی دست گاه های پائی یا دستی (مثلا پرس های چرخ وفلکی) وبعدامکاانیکی
درکل کار پردردسری بود!!
حالا این هم ازقسمت شیرین ماجرایک روش جالب دیگه چاپ سنگی هم هست که:
این نوع چاپ که در سال ۱۷۹۸ توسط اَلواسان اِمُلدِر اختراع شد، یک تکنیک گرافیکی است که در آن با استفاده از رنگ روغن، نقاشی بر روی یک صفحه از سنگ آهک منتقل می‌شود، به‌طوری که فقط قسمت‌های نقاشی شده، رنگ‌های چاپی را می‌پذیرند و بقیه‌ی قسمت‌ها رنگ‌های چاپی را پس می‌زنند. سپس با پرس کردن، نقاشی بر روی کاغذی که در بالای آن قرار گرفته است، چاپ می‌شود.
برای حکاکی بر روی سنگ می‌توان نقاشی را مستقیماً بر روی آن کشید و یا نقاشی را بر روی آن چاپ کرد.
مارک شاگال در کنار تابلوهای نقاشی و تابلوهای ویترا، تنوعی پرمحتوا و غنی در گرافیک ایجاد کرد. چاپ سنگی امکانات گسترده‌ای را برای شاگال ایجاد کرد؛ او بر حسب وسیله (ابزاری) که به کار می‌گرفت، می‌توانست نتیجه‌ای بدیع و زیبا به دست آورد و آثار لیتوگرافی‌اش را مانند نقاشی‌های آبرنگ و رنگ روغن لطیف و زیبا تولید کند. از آن‌جایی که رنگ در آثار شاگال خیلی با اهمیت بود و چاپ سنگی امکان گسترده‌ای از تنوع رنگ در اختیارش قرار می‌داد، شاگال این نوع چاپ را بر انواع دیگر چاپ ترجیح می‌داد.
تکنیک چاپ سنگی نه‌تنها مارک شاگال که شمار زیادی از هنرمندان دیگر، مانند هنری تولوز لوترک و پابلو پیکاسو را سحر کرد.

درمورد تفاوتش با چاپ بوسیله ی حروف سربی هم باید بگم دوتا از تفاوت های اساسی اینها هستند:
دراین روش اولا تیراژکارپائین بود ولی حروف سربی تیراژ بالاتری رو تحمل میکنند
ثانیا نقوش ومتون بطور یک پارچه به روی سنگ (کلیشه)منتقل میشدند….مثلا اگه کسی که طرح اول رو می کشید درجائی یک حرف رو غلط نوشته بود باید کلیشه به کلی ازنو ساخته میشد ولی درچاپ باحروف سربی چون حروف بطور مجزا درکنارهمدیگه قرارمیگرفتند امکان تصحیح خطا بدون به هم خوردن فرم چاپی وجودداشت.
سیستم مدیریت و فروش در یک شرکت چاپ مارک بر روی لباس
مزایای سیستم برای نیروی فروش
سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:
- نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الکترونیکی استفاده کنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- - نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با کمک اینترانت شرکت، اطلاعات را ارسال نمایند.
- - اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان رکورد کمتری را نگهدارند، روحیه کارکنان بهبود می‌یابد.
- - این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و کارآمد به کارر وند.

مزایای سیستم برای مدیرفروش
- مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های کاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیک در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- - گزارشات کاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امکان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش کنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
- - مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پیکربندی کند تا اطلاعات با کمک تکنیک‌های آماری پیچیده به طورخودکار مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند و نتایج را به گونه‌ای کاربر پسند ارائه دهد.
این اطلاعات در موارد زیر کاربرد خواهند داشت:
- فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشکلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
- فراهم آوردن داده‌ها تحقیقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
- هماهنگی با سایر بخش‌های شرکت به ویژه بازاریابی، تولید و امور مالی
- شناسایی مشتریان سودآور و مشکلات مشتریان
- ردیابی بهره وری نیروی فروش

مزایای سیستم برای مدیربازاریابی
- شناسایی ساختار اقتصادی صنعت
- شناسایی بازارهدف
- شناسایی بهترین مشتریان
- شناسایی رقباومحصولاتشان
- توسعه محصولات جدید
- بنیان نهادن مکانیسم‌های اسکن محیط برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
- شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت
- توسعه استراتژی‌های بازاریابی برای هر یک از محصولات با کمک آمیخته بازاریابی (قیمت، محصول، مکان توزیع، و تبلیغ)
- ایجادمزیت رقابتی پایدار
مزایای استراتژیک سیستم
-همانگونه که در فوق اشاره شد، بهره وری افزایش می‌یابد. نیروی فروش از زمانشان کارآمدتر و اثربخش‌تر استفاده خواهند نمود. و بدین ترتیب افزایش بهره وری از سه طریق مزیت رقابتی را ایجاد می‌کند: کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، افزایش سهم بازار.
- مسوولین فروش اطلاعات خود را با تناوب بیشتری ارسال می‌کنند. و بدین ترتیب زمان پاسخگویی مدیریت فروش کاهش می‌یابد.
- اگر از این سیستم‌ها به خوبی استفاده شود، رضایت مشتری افزایش می‌یابد.
معایب سیستم
- کارکردن با این سیستم‌ها دشوار است
- - نیازمند نگهداری مداوم، به روزرسانی اطلاعات و ارتقاء سیستم هستند.
- پرهزینه
- - مجمتع سازی این سیستم‌ها با سیستم‌های اطلاعات مدیریت دشوار است.
20 سال پیش که اولین پست مدیریتی فروش را کسب کردم، تیم فروشی تشکیل دادم که تعداد اعضای آن 10 نفر بود. تجربه کاری افراد تیم که به غیر از خودم 9 نفر بودند از یک سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت که عملکرد آنها زیر استاندارد بود و طرز تفکرهای خاصی بر بخش فروش حاکم بود، حتی به خاطر پایین بودن عملکرد، بهانه هایی همچون «کمبود امکانات» و «قیمت بالای محصولات» را مطرح می کردند. اما چیزی که کمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یک الگوی نقش متفاوت در میان اعضای تیم بود.
18 ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شرکت افزایش فوق العاده ای پیدا کرد که محورهای آن عبارتند از:
مـرحله اول: کاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.
مرحله دوم: مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید: برای مثال بزرگترین مشکل من این بود که افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نکرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند که ادعا کنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد».
شاید فکر کنید که «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی که شما برای افراد خود تعیین کرده اید کافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همکاران خود نگاه می کردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود که نقش رهبری را ایفا کرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.
مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا کنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می کند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه کنید و از آنها بخواهید که دانش وتجارب خود را به فروشندگان کم تجربه انتقال دهند.
متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی که توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام کنم که الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم که این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملکرد تیم من داشته باشد.
خلاء وجود یک الگوی موفق درتیم با استخدام «بیل زیپ» پر شد. من به بیل گفته بودم که اگر واقعاً از برنامه های من پیروی کند و دقیقاً کــــارهایی را انجام دهد که من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. بیل می دانست که من روی او حساب می کنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملکرد تیم تلقی نشد.
بعد از 4 ماه از استخــدام بیل، عملکرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت که طرزتفکر در بخش فروش در مورد عملکرد ضعیف یک شبه تغییر پیدا کرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «بیل زیپ» چیست و او چه کارهایی انجام می دهد.
عملکرد «زیپ» باعث شد دیگران نیز به حرکت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملکرد ضعیف خود اعتراف کنند.
مرحله چهارم: عملکرد متوسط فروش را قبول نکنید: افرادی که دارای عملکرد ضعیف هستند به طرق ناکارآمدی به کار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یک استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب کند، درحالی که این کار اشتباه بزرگی است. یک مدیرفروش موفق عملکرد فروش ضعیف را تحمل نمی کندبلکه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملکرد افراد می پردازد.
یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: 1 - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینکه 2 - فوراً شرکت را ترک کنند.
اگر فکر می کنید نیاز به شخصی دارید که هنوز او را استخدام نکرده اید زود ست به کار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب کنید.
مرحله پنجم: معیارهای عملکرد را تعیین کنید: شما باید انتظارات خود را بیان کنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن کنیـد. برای مثال، یک معیار رفتاری می تواند این باشد که هر روز قبل از ساعت 8 صبح سرکار خود حاضر باشید. یکی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد که بایستی حداقل 25 مکالمه تلفنی در روز انجام شود و یک معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد که با افزایش تجربیات فروش کارکنان، شرکت باید ماهانه 50000 دلار فروش داشته باشد.
پیشنهاد می کنم که برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین کنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی که عملکرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملکرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی که در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج کرد و دومین معیار عملکرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد.
مرحله ششم: افرادی که عملکرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج کنید: ممکن است کارمندان شما تعجب کنند و از خود بپرسنـــد که «آیا شما واقعاً این کار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشکار را به گوش همه خواهدرساند که «عملکرد کاهش یافته است».
مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید: مانند کسانی نباشید که دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش کرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به کار کنید، زیرا این کار تنها عامل رشد و موفقیت شرکت و کارکنان شما خواهدبود.
مرحله هشتم: مفهوم کیفیت بهتر زندگی را ترویج کنید: این کار بسیار جذاب است. ما یک سری از مباحث را مطرح کردیم که باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمرکز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می کردیم برنامه ای را پیاده شده 20 سال پیش که اولین پست مدیریتی فروش را کسب کردم، تیم فروشی تشکیل دادم که تعداد اعضای آن 10 نفر بود. تجربه کاری افراد تیم که به غیر از خودم 9 نفر بودند از یک سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت که عملکرد آنها زیر استاندارد بود و طرز تفکرهای خاصی بر بخش فروش حاکم بود، حتی به خاطر پایین بودن عملکرد، بهانه هایی همچون «کمبود امکانات» و «قیمت بالای محصولات» را مطرح می کردند. اما چیزی که کمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یک الگوی نقش متفاوت در میان اعضای تیم بود.
18 ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شرکت افزایش فوق العاده ای پیدا کرد که محورهای آن عبارتند از:
مـرحله اول: کاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.
مرحله دوم: مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید: برای مثال بزرگترین مشکل من این بود که افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نکرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند که ادعا کنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد».
شاید فکر کنید که «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی که شما برای افراد خود تعیین کرده اید کافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همکاران خود نگاه می کردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود که نقش رهبری را ایفا کرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.
مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا کنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می کند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه کنید و از آنها بخواهید که دانش وتجارب خود را به فروشندگان کم تجربه انتقال دهند.
متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی که توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام کنم که الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم که این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملکرد تیم من داشته باشد.
خلاء وجود یک الگوی موفق درتیم با استخدام «بیل زیپ» پر شد. من به بیل گفته بودم که اگر واقعاً از برنامه های من پیروی کند و دقیقاً کــــارهایی را انجام دهد که من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. بیل می دانست که من روی او حساب می کنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملکرد تیم تلقی نشد.
بعد از 4 ماه از استخــدام بیل، عملکرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت که طرزتفکر در بخش فروش در مورد عملکرد ضعیف یک شبه تغییر پیدا کرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «بیل زیپ» چیست و او چه کارهایی انجام می دهد.
عملکرد «زیپ» باعث شد دیگران نیز به حرکت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملکرد ضعیف خود اعتراف کنند.
مرحله چهارم: عملکرد متوسط فروش را قبول نکنید: افرادی که دارای عملکرد ضعیف هستند به طرق ناکارآمدی به کار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یک استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب کند، درحالی که این کار اشتباه بزرگی است. یک مدیرفروش موفق عملکرد فروش ضعیف را تحمل نمی کندبلکه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملکرد افراد می پردازد.
یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند:
1 - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینکه 2 - فوراً شرکت را ترک کنند.
اگر فکر می کنید نیاز به شخصی دارید که هنوز او را استخدام نکرده اید زود ست به کار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب کنید.
مرحله پنجم: معیارهای عملکرد را تعیین کنید: شما باید انتظارات خود را بیان کنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن کنیـد. برای مثال، یک معیار رفتاری می تواند این باشد که هر روز قبل از ساعت 8 صبح سرکار خود حاضر باشید. یکی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد که بایستی حداقل 25 مکالمه تلفنی در روز انجام شود و یک معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد که با افزایش تجربیات فروش کارکنان، شرکت باید ماهانه 50000 دلار فروش داشته باشد.
پیشنهاد می کنم که برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین کنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی که عملکرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملکرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی که در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج کرد و دومین معیار عملکرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد.
مرحله ششم: افرادی که عملکرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج کنید: ممکن است کارمندان شما تعجب کنند و از خود بپرسنـــد که «آیا شما واقعاً این کار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشکار را به گوش همه خواهدرساند که «عملکرد کاهش یافته است».
مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید: مانند کسانی نباشید که دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش کرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به کار کنید، زیرا این کار تنها عامل رشد و موفقیت شرکت و کارکنان شما خواهدبود.
مرحله هشتم: مفهوم کیفیت بهتر زندگی را ترویج کنید: این کار بسیار جذاب است. ما یک سری از مباحث را مطرح کردیم که می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمرکز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می کردیم برنامه ای را پیاده می کردیم که در آن نیروهای فروشی که به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند با سایر افراد در یک مسابقه گلف بازی می کردند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملکرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود که میانگین فروش هریک از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود 45 درصد کاهش یافت.
مرحله نهم: خواسته های هریک از کارکنان فروش خود را شناسایی کنید: هریک از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی کرده و به آنها کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. با تک تک افراد خود بنشینید و سعی کنید مشخص سازید که خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟
چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها کمک کنید؟ برای مثال، یکی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی که دیگری درنظر دارد در یکی از 10 تیم برتر گلف درجهان بازی کند، دو هدف کاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفکری شما به این اهداف برسند.
پنج اشتباه بزرگی که ممکن است مدیر فروش مرتکب شود عبارتنداز:
1 - تمرکز بر کمیت مکالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمرکز بر کیفیت مکالمات؛
2 - اتلاف وقت دردفتر کار خود به جای ایجاد ارتباط با کارکنان فروش خود؛
3 - تصور اینکه چون فردی آموزش دیده است پس می داند که چگونه بفروشد؛
4 - نداشتن زبان مشترک فروش به منظور تشخیص فرصتها؛

هدایت و رهبری در یک شرکت چاپ مارک
خیلی ها فکر می کنند که اگر بخواهند یک برند قوی و جدید داشته باشند که با استفاده از آن بتوانند بازار را به سوی خود سوق بدهند، باید از تبلیغات تلویزیونی و رادیویی و عکس های خوشگل روی بیل بورد ها و بنر ها استفاده کنند. اما اصلا اینطور نیست. بلکه مسائلی که در ارائه برند و رهبری آن وجود دارد، پیچیده تر از آن است که با استفاده از صرفا تبلیغات بتوان به آن دست یافت. من برای این موضوع، یعنی هدایت و سکانداری برند ، از یک رویکرد 10 مرحله ای استفاده کرده ام که یک یک ارائه می دهم:
رییس سازمان باید توجه کند
مساله اول آن است که باید رییس سازمان و کسانی که در بالاترین الگوهای مدیریتی هر شرکت و سازمانی هستند،مفهوم برند را مد نظر داشته باشند و به آن توجه نمایند. بنابراین مدیران سازمان، علاوه بر تخصص اصلی، باید تخصص در بازاریابی و مشتری مداری یا همان مدیریت حوزه عمومی داشته باشند.
آی بی اِم در چندین سال قبل به جایی رسید که تقریبا باورشکستگی چندگامی بیشتر فاصله نداشت، اما با تغییر مدیریت اتفاقی افتاد که کاملا آن را متحول کرد. فردی که بر سر کار آمد و هدایت آن را بر عهده گرفت، فردی بود که از تکنیک های فنی این شرکت، به نسبت متخصصین و مهندسینی که درون آن فعالیت می کردند، چیزی نمی دانست، اما به واقع یک سخنگو و سخنران درجه یک بود و براحتی می توانست که با رسانه ها ارتباط برقرار کند و خبرنگاران را مجذوب خویش نماید. او رویکردی را اتخاذ کرد که آی بی اِم را نجات داد و دوباره جان تازه ای به این شرکت از نفس افتاده بخشید. می دانید او چه کرد؟
مدیر جدید آی بی اِم بازاریابی را به سطح اول مدیریتی این شرکت وارد کرد و به جای آنکه فقط خود در قله بنشیند و تولید کند، از همان ابتدا خود را وارد قضایای بازارسازی و بازاریابی نمود و بدین ترتیب ، بازاریابی و برندمحوری را به مهمترین موردی که سازمان متبوعش با آن مواجه بود تبدیل کرد تا به این صورت ، شرکت تحت مدیریتش را مجددا به سطح یک شرکت سودآور و پربازده برساند.
پس نکته این است که مسوول بازاریابی، باید درون حوزه مدیریت وجود داشته باشد و با جریان های مدیریتی آمیخته باشد تا بتواند نظرات و ایده هایش را به جای آنکه از پایین به بدنه تزریق کند، از بالا به مجموعه زیرین خود ابلاغ نماید.
شما نباید در فضای گنگ و ناشناخته قدم بزنید ، چرا که احتمال ضربه خوردنتان بیشتر است
بازار هم دقیقا همین است، باید خیلی واضح و روشن بدانید که فرق شما با دیگران چیست و چه تفاوت هایی میان سازمانی که شما در آن فعالیت می کنید، با دیگر رقبا و دیگر برند ها وجود دارد. مثلا اگر قرار است که پانزدهمین برند موبایل باشید، باید دقیقا بدانید که با 14 برندی که قبل از شما این شانس را داشته اند که به وجود آیند و خلق شوند، چه فرق هایی دارید تا با این مقایسه جایگاه خود را در بازار و در میان دوست و دشمن پیدا کنیدو به خوبی بشناسید و در جهت حفظ و تقویت آن حرکت نمایید
فاکتور مهمی به نام عاطفه
ما در تحقیقات خود به این نتیجه رسیده ایم که در انتخاب مردم از یک برند،بیشتر از آنکه قیمت سهیم باشد، مساله عاطفی وجوددارد. یعنی اینکه برای یک خریدار مهم است که یک برند را دوست داشته باشد یا نداشته باشد. معلوم است که این قاعده در مورد برندهایی که قیمت های مساوی دارند با یکدیگر، حتما صدق می کند، چرا که مردم ، چیزی را می خرند که از آن خاطره خوبی داشته باشند و به آن علقه داشته و جزو موجودی های عاطفی شان باشد، ولی در کل، برندی که عامه به آن احساس خوبتری داشته باشند، محبوب تر و مورد توجه تر خواهد بود.
نباید فقط به فکر خود باشید
بلکه باید سایر ذی نفعان را نیز وارد قضیه کنید، چرا که یک برند، هیچگاه به تنهایی موفق نمی شود. شما برای آنکه به موفقیت دست یابید ، نباید خودخواهانه همه چیز را برای خود بخواهید و انتظار داشته باشید که به همه چیزی هم که مد نظر دارید، دست یابید. بلکه منفعت، در یک سود جمعی و عمومی ، بیشتر از یک شیوه انحصاری و انفرادی است.
یکی ازبرند های خوب، خطوط هوایی سنگاپور است؛ همان طور که می دانید هنگامی که سنگاپور از مالزی جدا شد، بر سر استقلال طلبی این کشور، نزاع های سیاسی زیادی وجود داشت، اما کار جالبی که سنگاپوری ها در بدو تاسیس خطوط هوایی شان انجام دادند، آن بود که به خطوط هوایی دیگراز آمریکا و اروپا اجازه دادند که به راحتی وارد محدوده هوایی سنگاپور بشوند و از آن بگذرند یا آنکه بار و مسافران خود را تخلیه کنند
در نتیجه همین استقبالی که دیگر خطوط از حیطه هوایی سنگاپور انجام دادند- با اینکه این کشور کوچک است و در کمتر از 3 دقیقه از پرواز، شما از مرز هوایی آن خارج می شوید- سبب شد که به عنوان یک شرکت هوایی که دیگر خطوط هوایی نیز می توانند از مزایای آن استفاده کنند مطرح بشود.
شرکت خطوط هوایی سنگاپور، مدیری دارد که خیلی آدم محجوب و ماخوذ به حیایی است و از آن تیپ شخصیت هایی است که ساکت هستند و لبخند می زنند و بیشتر از آنکه حرف بزنند، گوش می کنند و می شنوند.
مساله جالب آن است که کارهایی که آنها انجام داده اند، به نوعی سبب شده تا خیلی از شرکت های هوایی دیگر دقیقا نظیر همان ها را تکرار کنند تا این شرکت ، به نوعی الهام کننده و یکه تاز عرصه خطوط هوایی و به نوعی دیگر، یک سرمشق برای آسمان جهان قلمداد بشود.
یکی از کارهای جالبی که آنها انجام دادند آن بود که یک طراح لباس قوی از پاریس را به استخدام خود درآوردند تا از لباس سنتی کشور مالزی (مالای) استفاده کند و لباسی را برای یونیفرم مهماندارانشان طراحی کند. البته این لباس برای کسانی که در سنگاپور و مالزی زندگی می کنند، چیز تازه ای نبود، چرا که به کرات آن را برتن خانواده و هموطنان خود دیده بودند، اما برای مردمی که می خواستند از خطوط هوایی این شرکت استفاده کنند، به عنوان یک نوع پوشش سنتی بسیار جذاب و قابل توجه بود
از دیگر کارهایی که آنها برای اولین بار انجام دادند، استفاده از کنگورد در حدفاصل بین اروپا و آسیا بود، البته الان دیگر نسل کنگورد به دلیل آلودگی صوتی که ایجاد می نمود و سبب شکستن دیوارهای صوتی می شد، منقرض شده است، اما اینکه آنها شرکتی باشند که برای اولین بار از آن استفاده کنند سبب ارتقاء برند این شرکت شد.
البته آنها در استفاده از هواپیماهای شرکت ایرباس نیز پیشتاز بودند، بدین صورت که شرکت ایرباس، اولین پرواز بویینگ A-380 را در خطوط هوایی سنگاپور انجام داد.
اگر از من بپرسند که آیا این سنگاپور ایرلاین بود که از ایرباس خواست که اولین هواپیمای خود را در این شرکت تست کند، یا آنکه ایرباس بود که از سنگاپور ایرلاین تقاضا کرد،من حدسم آن است که این ایرباس بود که در یک تقابل برندینگ با سنگاپور ایرلاین ، خواستار آن شد که این هواپیما برای اولین بار در این شرکت به پرواز در آید.
طبعا این کار خطوط هوایی سنگاپور، با پوشش خبری رسانه های جهانی همراه بود و سبب شد که برند آنها، درانظار جهانی بیشتر به چشم آید، حال آنکه وقتی خطوط هوایی مالزی، مدتی بعد، از همان مدل ایرباس در خطوط خود استفاده نمود، به زحمت چند تا از روزنامه های بومی و محلی از مساله استقبال نمودند.
نکته ای که در اینجا وجود دارد آن است که باید به نقاط تماس با مخاطب( تاچ پوینت) بیشتر توجه نمود و از آن بیشتر سود جست. کاری که سنگاپور ایرلاین به خوبی آن را انجام داد.
یادم هست که یکبار از خطوط هوایی سنگاپوراستفاده کرده بودم و وقتی که هواپیما در سنگاپور نشست، دیدم که ساک پلاستیکی ای که من قبل از پرواز به خدمه باربری تحویل داده بودم، شکسته و درب و داغان شده است. من رفتم و این مساله را به دفتر خطوط هوایی سنگاپور گزارش کردم . آنها معذرتخواهی کردند و گفتند که شما شماره و آدرس هتل خود را بنویسید تا ما کسی را بفرستیم که این مساله را بررسی کند.
من فکر نمی کردم که آنها واقعا این کار را انجام دهند، اما روز بعد، فردی از سنگاپور ایرلاین آمدو یک ساک دیگر، دقیقا مثل همان ساکی که من داشتم، و با همان مارک، همراه با یک یادداشت به من تحویل داد. روی یادداشت نوشته بود: آقای مارتین رول از اتفاقی که برای ساک شما افتاد متاسفیم. امیدواریم که رنگ ساکی که برای شما انتخاب کرده ایم را بپسندید

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  49  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید